پرسش و پاسخ های متداول در مورد موفقیت در مدیریت کسب و کار و پول

 

امروزه شرایط اقتصادی، تجاری و تجاری در سراسر جهان تغییر کرده و دنیای جدیدی پیش روی همه ماست. اگر در آغاز قرن بیستم شغل اصلی مردم در زمینه کشاورزی بود و اگر در اواسط قرن بیستم بیشتر مردم در صنعت و تولید بودند، تا ۲۰ سال آینده حدود ۹۰ درصد کسب و کار مردم در بخش خدمات، استارتاپ ها و برنامه های مرتبط با فضای مجازی و دیجیتال خواهد بود. بنابراین همه ما باید خود را برای زندگی در این دنیای جدید آماده کنیم. صرف نظر از بحث فوق، وضعیت اقتصادی ایران و تورم، رکود، تحریم، بیکاری و بحران های اقتصادی و سیاسی بسیاری از جوانان را در مسیر راه اندازی کسب و کار خود قرار داده است. اما تجربه ۱۰ سال اخیر در حوزه استارتاپ ها و کارآفرینی، این واقعیت را روشن می کند که بسیاری از افراد با مشکلات عدیده ای مواجه شده اند و اکثر آنها نتوانسته اند به مقصد برسند. ما با بسیاری از استارت آپ ها و کسب و کارها و مغازه ها و فروشگاه ها و شرکت های خدماتی و تولیدی جدید سر و کار داریم که با تامین مالی مشکل دارند، مشکل تولید دارند، بحران نیروی انسانی دارند،  نتوانسته اند تبلیغات خوبی انجام دهند و نمی توانند بازاریابی داشته باشد. پس با بررسی پرسش و پاسخ های زیر قبل از شروع هر کسب و کاری می توانید از شکست پرهیز نمایید. ما در این پرسش و پاسخ خای کوتاه قصد داریم تا موفقیت در کسب و کار را به نوعی حرفه ای تر بررسی کنیم. برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار باید به سوالاتی در زمینه رسیدن به موفقیت در کسب و کار و راه اندازی کسب وکار از ما پرسیده شود که با پاسخ به آنها در نهایت می توانیم به موفقیت در کسب و کار برسیم.

 

مخاطبان کسب و کار شما چه کسانی هستند؟

اول از همه باید ببینم کاری که می خواهیم راه اندازی کنیم چند نفر مخاطب دارد؟ مردان مخاطب ما هستند یا زنان؟ از نوزادان، کودکان، نوجوانان، جوانان، میانسالان، سالمندان، کدام یک از مشتریان بالقوه ما هستند؟ آیا قرار است یک محله، یک خیابان، بخش هایی از یک شهر، یک استان و یک کشور را از نظر جغرافیایی درگیر کنیم یا خدمات ما فراملی است؟ از نظر قشر اجتماعی مخاطب ما چه ویژگی هایی دارد؟ اینها سوالاتی است که باید در مورد آنها فکر کنیم و پاسخ آن را از قبل بدانیم. شاید مخاطب ما بتواند ترکیبی از موارد فوق باشد یا منحصراً مربوط به یک سن، طبقه و جغرافیا باشد، اما در هر صورت باید مخاطب را از قبل انتخاب کنیم و بر اساس آن خدمات یا محصولاتی ارائه دهیم. باید به این فکر کنیم که بر اساس نقاط قوت، توانایی ها، مزایا و امکانات خود چه مخاطبی را انتخاب کنیم و بیشتر روی چه مشتریانی تمرکز کنیم. آیا قرار است انرژی خود را روی جذب همه مخاطبان متمرکز کنیم یا مثلاً ۲۰ درصد مشتریان خاص را جذب کنیم؟

 

چه ارزش هایی را ارائه می دهیم؟

به این فکر کنیم که قرار است چه خدمات یا محصولاتی را به مخاطبی که انتخاب کرده ایم ارائه دهیم؟ ارزش این محصول چیست؟ چه مزیت هایی نسبت به محصولات موجود دارد؟ چه چیزی باید توسط مشتری برآورده شود؟ محصول ما چقدر جدید یا خاص است؟ و چقدر می تواند با رقبا متفاوت باشد و مشتری جذب کند؟ این سوالی است که بسیاری از ما قبل از شروع کسب و کار پاسخی برای آن نداریم! برخی از ما چون می بینیم که یک کسب و کار در شهر و کشور موفق بوده است، می خواهیم بدون ارائه ارزش جدید و داشتن ایده برای جذب مخاطب، آن را کپی کنیم!

 

نقاط قوت و فرصت های پیش روی این کسب و کار چیست؟

اکنون که می خواهیم یک کسب و کار راه اندازی کنیم، مهم است که نقاط قوت خود را نیز کشف کنیم. اینکه نقاط قوت ما به عنوان استارت آپ های کسب و کار چیست و در فضای اقتصادی چه نقاط قوتی داریم؟ ما باید اینها را فهرست و بررسی کنیم. علاوه بر این باید به فرصت های بازار، کمبود رقیب، خاص بودن محصولمان، علاقه مردم به خدمات اینترنتی، راحتی مردم، تورم، تحریم ها، افزایش نرخ ارز، تغییر فرهنگ مردم و… نگاه کنیم. این می تواند یک فرصت رشد برای کسب و کاری باشد که می خواهیم راه اندازی کنیم. هنر یک کارآفرین این است که نقاط قوت خود را تقویت کند و از آنها استفاده کند و البته از فرصت ها نهایت استفاده را ببرد.

 

نقاط ضعف ما چیست؟ تهدیدات پیرامون ما چیست؟

کار دیگر بررسی نقاط ضعف و تهدیدات است. ما باید بدانیم نقاط ضعف ما و کسب و کارمان چیست. مشکلات ما چیست؟ کمبود سرمایه، مشکلات نیروی انسانی، تمرکززدایی، خارج از مرکز بودن و… همگی نقاط ضعفی هستند که باید از قبل آن ها را بشناسیم و شناخت کاملی از آنها داشته باشیم. ما باید تهدیدات پیرامون کسب و کارمان و خودمان را شناسایی و فهرست کنیم. دانستن خطرات راه اندازی کسب و کار در اقتصاد ایران، رکود، کاهش قدرت خرید مردم، مسائل حقوقی و مالیاتی و … همه تهدیداتی که در اطراف کسب و کار ما وجود دارد و باید از قبل نسبت به آنها آگاه باشیم و داشته باشیم. راه حلی برای حل آنها بدون شک هنر کارآفرینی کاهش یا رفع نقاط ضعف و تبدیل تهدیدها به فرصت است.

 

قرار است چه جایگاهی در ذهن مخاطب ایجاد کنیم؟

مخاطب چه دیدگاهی نسبت به ما دارد؟ آیا او ما را گران فروش می داند یا ارزان فروش؟ باید به ذهنیت و این سوالات مخاطب پاسخ دهیم که آیا سرعت ارائه خدمات ما خوب است؟ آیا عملکرد ما خوب است؟ آیا کیفیت ما خوب است؟ آیا دقت ما خوب است؟ آیا خدمات پس از فروش ما خوب است؟ مشتری مداری ما خوب است یا هر ذهنیت دیگری که در مشتری ایجاد می شود، باید از قبل به آن فکر کرد و در ذهن مخاطب القا کرد… البته باید توجه داشت که این مسائل و جایگاه یابی با شعار به دست نمی آید. تبلیغات و عملکرد هر مجموعه ای است که جایگاه خود را در ذهن مخاطب ایجاد می کند.

 

چشم انداز ما چیست؟ برنامه ها و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت ما چیست؟

هر کسب و کاری باید یک چشم انداز مکتوب و یک برنامه و اهداف مشخص داشته باشد. وقتی بالای یک کوه باشی، نمی‌دانی از کدام طرف می‌خواهی بروی، جایی نمی‌روی! چشم انداز بلندمدت و آرزوهای دست یافتنی ما و برنامه ها، مسیرها، استراتژی ها و تاکتیک های کوتاه مدت و میان مدت ما برای دستیابی به آن هدف بزرگ را مشخص می کند. بنابراین، برای راه اندازی یک کسب و کار موفق، تدوین یک چشم انداز روشن و حرفه ای ضروری است.

 

چگونه با مخاطب ارتباط برقرار خواهیم کرد؟

بعد از این که ارزش های پیشنهادی ما مشخص شده و مخاطب را انتخاب کرده و اهداف خود را نوشته ایم، باید بدانیم چه راه هایی برای جذب این مخاطب وجود دارد؟ قرار است تبلیغ کنیم؟ از تبلیغات محیطی استفاده کنیم؟ استفاده از فضای مجازی؟ آیا بازاریابی حضوری انجام می دهیم؟ برگزاری همایش و نمایشگاه؟ بازدید از مخاطبان؟ چاپ تراکت و بروشور؟ در مجلات تبلیغ کنید و غیره. این مسائل را بررسی کنید، در این راه به مشاوری نیاز دارید که به طور دقیق و حرفه ای راه های ارتباطی شما با مخاطب را تعیین کند. این هم خیلی مهم است که خیلی از کسب و کارها یا در مسیر اشتباه رفتن مشکل دارند یا هزینه اشتباه می کنند و یا چون راه را بلد نیستند اصلا اقدامی نمی کنند!

 

چقدر طول می کشد تا این کسب و کار به نتیجه  و موفقیت در کسب و کار برسد و چرخه عمر آن چگونه است؟

از ابتدا باید ببینیم که فاز اول و راه اندازی کسب و کارمان چقدر طول می کشد. هم باید سرمایه اولیه را بدانیم و تخمین بزنیم و هم زمان لازم برای رسیدن به نتیجه را در نظر بگیریم. بسیاری از کسب و کارها در مرحله اول شکست می خورند زیرا به آن فکر نمی کنند. از ابتدا به این فکر کنید که چرخه عمر محصول و کسب و کار چند سال است. تجارت ما لزوماً نباید مادام العمر باشد، بسته به شرایط ممکن است فصلی یا چند ساله باشد. اما در هر صورت، ما باید از قبل بدانیم که این تجارت چند سال می تواند دوام بیاورد و چقدر کاهش یافته و احتمالاً با تغییر در تکنولوژی، فرهنگ و سبک زندگی مردم از بین خواهد رفت یا اینکه چقدر توسعه و رشد خواهد یافت.

 

برای راه اندازی این کسب و کار به چه منابع و فعالیت هایی نیاز است؟

یکی از مهم ترین سوالات برای راه اندازی یک کسب و کار، در نظر گرفتن منابع مورد نیاز است. چقدر به منابع مادی و سرمایه اولیه نیاز داریم؟ به چه منابع انسانی نیاز داریم؟ بودجه فعلی ما چقدر باید باشد؟ برای جذب مخاطب و تبلیغات به چه میزان سرمایه نیاز داریم؟ شرکا و شرکای کلیدی ما در این راه چه کسانی هستند؟ با چه افراد، موسسات و شرکت هایی باید به توافق برسیم؟ و فعالیت ها و گام های کلیدی که باید برای شروع کسب و کار خود برداریم چیست؟

 

آیا بودجه، هزینه و درآمد سال اول فعالیت خود را تعیین کرده ایم؟

سال اول هر کسب و کاری بسیار مهم است. البته ممکن است برای برخی از کسب و کارها این موضوع در ۳-۴ ماه و برای برخی دیگر ۱-۲ سال فعالیت خلاصه شود، اما در هر صورت بررسی بودجه سال اول فعالیت تجاری امری حیاتی است! برای سال اول چقدر سرمایه داریم؟ چقدر سرمایه برای هزینه های سال جاری داریم؟ چقدر روی درآمد فعلی حساب می کنیم؟ هزینه های فعلی ۳-۴ ماه اول بهره برداری چقدر است و از کجا تامین می شود؟ اگر درآمدی که فکر می کنیم محقق نشد کجا سرمایه تزریق کنیم و وام و شریک بگیریم؟ اینها سوالاتی است که خیلی ها به آن فکر نکرده اند. یک کارآفرین موفق کسی است که به طور واقع بینانه هزینه ها و درآمدهای سال اول کسب و کار خود را برآورد کند و بداند که اگر قرار است سال اول فعالیت خود را از دست بدهد، چگونه جبران می شود؟

 

آیا قدرت و علاقه ای برای انجام این کار به جهت کسب موفقیت در کسب و کار خود دارم؟

شاید بتوانیم به تمام سوالات بالا پاسخ دهیم و برای همه موارد فوق راه حلی داشته باشیم و از نظر عقلانیت و شرایط تجاری، امکانات، سرمایه و برنامه ریزی لازم را داشته باشیم، اما سوال اینجاست که آیا من توانایی، علاقه و انگیزه و آمادگی لازم را دارم؟

باید از خود بپرسیم آیا شغل مورد نظر از نظر عاطفی برای من قابل قبول است و آیا از صمیم قلب به آن علاقه مند هستم؟ آیا آنها از نظر منطقی، فکری و خانوادگی شبیه من هستند؟ آیا می توانم چشم انداز آینده خود را بر اساس این شغل تصور کنم؟ هر کسب و کاری که دیگران در آن موفق باشند و از آن کسب درآمد کنند، قطعا نمی تواند مناسب آنها و علایق و شرایط من باشد! آیا به این موضوع توجه کرده ام؟ از طرفی آیا من مهارت، دانش، تجربه و توانایی انجام این کار را دارم؟ آیا می توانم این تجارت را مدیریت کنم؟ آیا می توانم در صورت نیاز یک تیم بزرگ را مدیریت و رهبری کنم؟ بدون شک اگر قدرت و علاقه کار را نداشته باشیم، حتی اگر در کوتاه مدت موفق شویم، مطمئناً در بلندمدت شکست خواهیم خورد.

 

هنگام راه اندازی یک کسب و کار چه چیزی را از دست می دهید؟

به طور معمول شما زندگی آرامی دارید و زندگی به خوبی پیش می رود. شما ممکن است شغل، خانواده، درآمد مناسبی داشته باشید و همه اینها بخشی از زندگی شما هستند. حالا اگر می خواهید چیز جدیدی به این زندگی اضافه کنید، ممکن است مجبور شوید بخش های دیگری از زندگی خود را اضافه کنید.

انسان ها بیش از ۲۴ ساعت در شبانه روز فرصت ندارند. شروع یک کسب و کار جدید زمان بر است. برای موفقیت در کسب و کار وابسته به چیزی بیش از شانس نیاز دارید. آیا می خواهید این زمان را از محل کار یا خانواده خود کاهش دهید؟ باید در مورد هزینه ها، راحتی و مسائل دیگر فکر کنید.

قبل از هر اقدامی باید به این سوال پاسخ دهید که با راه اندازی کسب و کار خود چه چیزی را از دست می دهید؟ آیا حاضرید آنها را برای همیشه یا برای مدتی رها کنید؟ بدون پاسخ به این سوال هیچ قدمی برندارید.

 

چه امکاناتی در دسترس دارید؟

یکی از سوالاتی که قبل از شروع یک کسب و کار وجود دارد این است که از خود بپرسید چه چیزی در دستان خود دارید. به عبارت دیگر، برای راه اندازی کسب و کار چه چیزی در ذهن دارید؟ آیا در این کار مهارت دارید؟ آیا سرمایه یا روابط زیادی دارید که می تواند تجارت شما را هدایت کند؟ همه این ویژگی ها و دارایی ها را فهرست کنید.

ببینید با این امکانات تا کجا می توانید در تجارت پیش بروید. به این سوال با دقت پاسخ دهید، شاید دستتان آنقدر که فکر می کنید پر نیست یا برعکس نقاط قوتی دارید که اصلاً به آنها فکر نکرده اید. با بررسی جوانب کار می توانید از امکانات و کاستی های پولی، دانش و امکانات آگاه شوید.

 

به چه موارد و امکاناتی برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار و پول نیاز دارید؟

هنگامی که بدانید چه چیزی دارید، باید دریابید که به چه چیزی نیاز دارید. در نگاه اول، ممکن است بتوانید اکثر نیازها را برآورده کنید، اما یک تجارت آنلاین یا آفلاین نمی تواند کند باشد. اگر واقعاً به چیزی نیاز دارید که در حال حاضر در دسترس نیست، مانند مهارت، فضای کاری، نیروی انسانی و غیره، حتماً همین الان به آن فکر کنید. باید آنچه را که نیاز دارید سریع تهیه کنید تا فعالیت شما مختل نشود.

 

کسب و کار شما چه مشکل یا مشکلاتی را حل می کند؟

پس از اینکه بدانید مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند، باید بدانید که محصول یا خدمات شما چه مشکل یا نیازی را برای آن مشتریان حل می کند. هدف اصلی از راه اندازی هر کسب و کاری ارائه خدمات و محصولات با هدف رفع نیاز است.

زمانی که یک کسب و کار اینترنتی یا سنتی پاسخگوی نیازها، مشکلات و مسائل دیگران نباشد، عملاً ارزش اقتصادی ندارد و خواسته نمی شود. شما باید پاسخ دهید که محصول شما جواب کدام مشکل مشتری است. آیا این محصول واقعا یک راه حل است؟ راه حلی که کسی حاضر است برای آن هزینه کند؟

 

رقبای تجاری شما چه کسانی هستند؟

برخی افراد بر این باورند که قبل از شروع هر کسب و کاری، باید بدانید که رقبای شما چه کسانی هستند. یکی از دلایل تحلیل رقبا در کسب و کار اینترنتی از دیدگاه این افراد این است که مشتری باید شما را از بین این رقبا انتخاب کند. آیا می توانید در برابر این رقبا زنده بمانید؟ مزیت رقابتی محصول شما چیست؟ این نکات را به طور کامل بررسی کنید.

شاید امیدتان را از دست بدهید یا شاید بتوانید نکته ای را پیدا کنید که رقبای شما به آن توجه نکرده اند. هر چه هست، باید قبل از شروع کسب و کار به آن توجه کنید. نکته مهم این است که شناخت رقبا علاوه بر افزایش سطح آگاهی، باعث می شود محصولات و خدمات بهتر و برتری نسبت به رقبا ارائه دهید. آنچه ارائه می دهید باید با دیگران متفاوت باشد.

 

سخن پایانی

همه باید در زندگی پیشرفت شخصی را تجربه کنند. با تلاش برای پیشرفت شخصی می توانیم ابعاد بهتر و مثبت تری خود را کشف و نشان دهیم. سوالات مطرح شده در این مقاله به همه ما کمک می کند تا راحت تر در مسیر توسعه قدم برداریم و نسخه بهتری از خود باشیم.